“让改变发生。”

这听上去不像是一个房产中介公司会喊出的口号。但就在一个月前，成立 14 年的链家地产公司创始人左晖站在了媒体面前，背后就是这五个大字。已经很少公开露面的他宣布了公司的一个重大决策——链家地产更名为“链家”，同时启用新 logo “lianjia.链家”。左晖声称这是为了互联网平台化的发展战略，一个房产 O2O 平台是接下来的目标和方向。

在中介市场经营多年的链家，在北京二手房中介市场的份额在 50% 到 60% 之间，占有绝对优势，而今年上半年因收购上海德佑，也在上海成为了市场占有率第二的中介公司，排在中原地产之后。除了上海德祐，它还密集并购了成都伊诚、北京易家、深圳中联、杭州盛世管家等公司。目前为止，在中国 17 个城市拥有 3500 多家门店，和 5 万名经纪人。

链家创始人左晖

在那场发布会之后不久，我们采访了链家网 CEO 彭永东。和位于北京东二环繁华地段的链家总部不同，链家网的办公地点远在北五环外的西二旗。这里有超过 600 位技术人员，其中不乏前百度、阿里巴巴、腾讯员工。这也是选址的主要理由——很多程序员住在附近，招人方便。

彭永东在 2010 年加入链家并担任企业发展中心和网络营销中心总监，在此之前，它曾任职于全球最早的咨询公司 A.D.Little 理特咨询，并担任过 IBM 战略与变革高级咨询顾问，也曾服务过中国移动、三星等公司。

咨询公司工作的经历让他对数据有相当高的敏感性。而房产信息的互联网化和数据化也是他在链家要做的事儿。链家网的前身是 2008 年链家推出的线上找房平台“链家在线”，去年 11 月，更名为链家网。

对于左晖口中的互联网化，以及 O2O 平台，链家网将会承担起一个重要的角色。一方面是引流渠道，另一方面是用户买房过程中的服务提供方。“线上是数据、信息，帮助用户做决策；线下是服务，服务的背后是人和承诺。”彭永东在采访过程中多次提到，现在房屋交易行业的线上和线下体验都不好，整个服务流程都需要重新整合。

当市场好的时候，所有人都会冲着市场而来，没有人想要去改变，即便从业者可能意识到问题的存在。但 2014 年成为了一个特殊的年份，“从这一年开始，发生了很多变化。”彭永东告诉《好奇心日报》，明显的感觉是交易周期变长了，之前交易周期可能是 1-2 个月，去年变成了 3-4 个月，甚至更长。周期变长意味着交易效率变低。

搜房网二手房数据监控中心的数据显示，2014 年 14 个重要城市的成交量均出现同比下跌，其中南京跌幅最大，为 41%，其次为北京、青岛和深圳，跌幅分别为 34%、32% 和 30%。根据北京住建委和中原地产市场研究部统计数据，2014 年北京二手房住宅网签套数为约 10.51 万套，是自 2008 年下半年全面网签以来最低的一年，同比 2013 年下滑了 35.4%。 

“现在的核心问题就是谁能够跟客户离得更近，更懂客户需求，才有更大的可能性成交。”彭永东说。

「好奇心研究所」最近做过的一次“你不满意的租/买房体验有哪些？”投票中，我们收获了共 1214 次表态。

结果表明，最普遍的不满来自信息不靠谱，其中包括虚假信息（22.7%）和信息不全（16.9%）。比如，租过房的你一定不会对“精装修”抱太大希望，“周边配套齐全”可能意味着早上 6 点会被楼下的菜市场吵醒。

此外，心灵受到过中介伤害的用户也不在少数，16.8% 的人最不满的是中介耍心眼。比如先带你看几套破房子，然后给你看超出你预算的好房子。或者用好房源吸引客户，到现场又说已经卖出去了要不您再看看别的？

彭永东也承认这些问题的存在，虚假信息、信息不全等也是他们想要改变的。“我们想要改变这个行业的信息交互方式，改变这个行业的交易流程，改变这个行业经纪人的呈现面貌。”

作为从业者，链家能在多大程度上解决他所看到的行业问题？互联网又能在多大程度上发挥作用？

房屋买卖，距离真正的互联网还有很远

“互联网对任何行业的改造都很深，但一直到今天只有 15% 的房源是直接通过线上挂出来的，85% 是从线下。”彭永东说，在过去 5 年里，这个数字也只增长了 5%，非常不明显。

即便我们在互联网上看到的房屋信息足够令你眼花缭乱，但本质上来说，有效信息是匮乏的，比如说，你很难知道，当你想在上海徐家汇或者北京五道口买一个 90 平米（或附加更多条件）的两居室时，到底有多少这样的房源，这些房子又有多抢手。

很多线下的数据都没有电子化，彭永东自己也觉得中国用户在线上找房的体验是很差的。“没有一个入口你能知道全北京，或者 25 个城市里，或者 50 、100 个城市里面，所有在卖的新房、二手房都有哪些。甚至是连一个完全真实的信息的地方都没有，更别谈信息的厚度。”

而如果你是一个卖房者的身份，同样面对着信息不对称的问题。比如说你所在的小区一共有 5 种户型，你们家的房子是 A 户型，这种户型在小区里面大概有多少？这个户型是偏少还是偏多？这种房子过去被交易的情况如何？这种户型好卖还是不好卖？什么样的人会偏爱这种户型？买过这种户型的投资回报率有多高？彭永东认为这些都是需要被挖掘的数据，也是真正需要互联网化的有效信息。“将过去房屋的历史数据进行积累和产品化，方便买房和卖房者，是一个很大的提升空间。”

但今天中国的房地产互联网里面，充斥着大量的虚假信息，虚假房源。用户在上面更多的是浪费时间，因为你在跟虚假的信息进行交互，没有任何意义。

另一个问题是，互联网最终能干掉门店吗？

去年下半年开始，爱屋及乌、搜房网等互联网中介成为这个市场的闯入者。它们采取低佣金的策略，强调自己“无门店、低成本”的优势；对经纪人推出“高底薪、高提成”的待遇。

以北京为例，北京市住建委信息显示，在今年 6 月的存量房签约中，爱屋吉屋、搜房网的排名已经上升至第 4、5 位，成交量超过中原地产和 21 世纪等传统中介公司。

因而有人质疑，在面临那些没有门店的竞争对手的时候，链家的重资产会对利润率造成拖累。但彭永东提供给《好奇心日报》的数据是，门店的成本只占链家总收入的不到 10%，摊到经纪人身上相当于每个经纪人 1500 元；即便取消门店，每个经纪人的成本也要 1000 元，差别并不大。

而且他们认为，门店的价值远大于它所带来的成本，尤其是在住宅量密集的中国市场，优质的门店网络对提高效率的作用很大。

除了门店本身的广告价值，更重要的是它所带来的信任感。中介门店一般都离小区很近，业主现在挂房源大部分都是通过门店，“因为买房者和卖房者的信息交互是完全不一样的。买房者的交互是信息索取，在网上找房子不用付出任何东西；但作为卖房者，是往里填东西，很多都是敏感的隐私问题。比如我是谁，门牌号是多少，电话是多少，还得把房本弄上来，对安全的要求非常高。”彭永东说互联网现在很难解决业主委托房源的问题。

另外，很多卖房者其实同时也是买房者，北上广深一线城市的房屋置换需求比较旺盛，对于门店来说，相当于获得了双重客源。

在链家的规划里，门店未来会承担社区 O2O 的角色。不过他们也表示，链家现在北京的门店基本上已经饱和，其它城市的门店扩张则视市场情况而定。但到 2017 年，经纪人可能会从现在的 5 万增长到 10 万。

从业者链家，想要改变的，最终能否达成？ 

不管是门店、还是互联网平台，链家最终的目的，都是希望可以吸引更多人，来做交易。它需要把线上线下的服务体验做好，才能够具有竞争力。 

“整个房地产交易行业的线下体验不好，线上体验更差。”彭永东认为首先要解决的是房源信息的真实性问题，这也是他们花费大力气做“楼盘字典”的原因，也就是在进入一个城市之后，先数出来这个城市有多少套房子，并把每套房屋进行编号，录入数据库。这样在之后发生交易时，就能够快速查阅。“目的还是提高交易效率，获取更多生意上的回报。” 

他甚至觉得现在的购买流程都是不合理的，比如现在的先买房，再去银行贷款，如果被拒，就是一个很大的风险。他认为中介行业应该去设计一个更好的购买流程和体验，降低各种不确定性的风险。链家正在尝试的解决办法是通过金融产品，比如在客户换房期间青黄不接时，提供短期的贷款服务。 

对于整个行业存在的经纪人诚信问题，在彭永东看来，是必经的阶段。“每个行业的发展都会有这么个过程。前几天我去台湾，跟同业聊起，今天在台湾做地产经纪人算是不错的职业，很多台大、辅仁名校毕业的人也会做经纪人。他跟我谈 30 年前的台湾，签约的时候直接把门给拉上，然后问你签不签，类似于黑帮的场景。”链家同样需要建立一个评价机制和内部合作标准去约束经纪人。就像现在打车去评价司机一样。 

他对此的解释是，经纪人的信息档案+经纪人评价体系。也就是说，你委托经纪人的时候，可以先查一下他的信用档案。当和业主和买方成交的时候，也可以看到对方的档案。 

不过彭永东也承认，一个行业的改变不会那么快，一年看不到什么变化，三五年后能够看出来差别。而链家需要做的是：“第一，增强品牌的信任感；第二，增强我产品的交互性。让你跟我交互的时候，你没有那么多的心理负担。” 

这最终还是诚信和安全的问题，在这方面，链家应该看的可能不是传统意义上的竞争对手，而是像 Airbnb 、Uber 这样的公司。

而对于一个大体量的传统公司来说，转型从来都不是一件容易的事情。链家能够从多大程度上达成它所希望改变的，还很难说。而最终“让改变发生”的，也或许是一个还未出现的公司。

《好奇心日报》还和彭永东聊了另外一些行业问题：

Q：你说 2014 年是房地产行业变化非常大的一年，比如交易周期变长，你怎么看待这种行业变化？

A：的确是不好做了，但我觉得这是正常的，之前是不正常的。按道理买房是一个大宗决策，不可能我很快就定了，看一下我就买了。甚至像以前那样都是抢着去买，这个是不合理的现象。

一旦周期变长了以后就会发生变化，好的与不好的差别就比较大了。从前都好卖时，你做 100 分，我做 80 分，我也能卖得掉，你做 100 分你也没占多大的便宜。但现在的用户会比较，核心点是谁能够跟客户离得更近，更懂客户的需求，把客户推荐到不同的盘上去，这样才有可能会成交。

我们去年也看到一些城市发生了一二手的逆转，新房慢慢在下降，二手房上升，这都是有一些必然的规律。当一个城市人均 GDP 达到 4 千元美元的时候，就开始盖新房子，大家买的都是新房子，因为城市很小。当人均 GDP 发展到 8 千美元的时候，有空余钱了，资源开始变大了，二手房逐步发展起来了。因为二手房本身是一个服务业，而一手房是制造业。

Q：很多找过房子的人都有这样一种糟糕的体验，就是一个经纪人带我看过房子之后，之后非常多的中介都会打电话给我，但我可能更希望是一个人，综合提供给我一个解决方案。

A：真正想买房或者租房的人，在那个时间段他是不拒绝信息的。问题就在于接触的多，但接触的质量不高。如果中介跟你接触，每个人都给你说有用信息的话，其实你是不反感的。因为你在买房的过程中，你很关心这些信息，怎么会烦呢？核心问题是他跟你接触的时候，接触的质量不高，让你觉得烦，让你觉得是打扰。如果每个人给你接触的都是优质的内容，上次给你看完这个房，这个小区又出来一套，上次看的哪个房又降价了，你就不会觉得烦了。怎么解决问题呢？就通过互联网解决，怎么样让每一次交互质量变得更高。

Q：现在不少的中介公司都做新房业务，这个利润率更高吗？

A：从生意角度来说，做新房比二手房更容易，因为它的产品更加标准化。如果把每个房子看成一个产品，二手房每个产品库存相当于 1 ，新房约等于 10。比如说 301 没有，但 401、801 都有。而且中介手中有庞大的客户和资源，买二手房的人完全可能想要买新房，这相当于用户资源复用，对我们来说，那就是获客成本的降低。从利润率来说的话，其实大的业务应该差不太多，新房可能稍微高一些。

Q：一些互联网中介只收 1% 甚至 0.5% 佣金，对传统中介的压力大吗？（链家的二手房交易佣金是 2.7%。）

A：我觉得低价一定会有市场空间。我们找过一些人去暗访竞争对手，他们会跟客户说“你先跟别人去看（房），看好以后找我（以低佣金成交）”，这是他们目前普遍的做法。

事实上也一定有一部分客户是价格敏感型的。但我觉得这种模式是不可持续的。

第一，买房是个大宗交易，对客户来说有很多风险点，每个人都在权衡。只有最早那一拨人是价格敏感型，为了短期内的费率可以承担这个风险，但往后会越来越难。

第二，它的商业模式是不可持续的，因为这个事情本身做一单就要亏钱的，0.5% 和 1% 的佣金是无法负担成本的。 

Q：中国的房地产行业一直面临着诚信问题，比如中介人员素质参差不齐。具体来说，怎么去改善？

A：我们认为管理经纪人的核心，一是建立一种合作的生态。

比如成交一套二手房，会涉及到房子是谁先录入系统的，谁拿过钥匙，谁去拍了照片，谁对业主进行维护，是谁签的独家，谁把客户录入系统的，谁带客户看的房——理论上来说会有 7 个经纪人来分。所以我们需要建立一套合作机制，每个角色怎么分配。 

第二，必须要评价机制，来约束行纪人的行为。因为很多从业者只看短期的利益，没有长期的东西制约他。互联网的好处在于可以让信息传递，放大了所有的好和不好。